东创名车安东亮：二手车专家 中高端二手车品牌引领者

时间：2017年6月28日

主持人：陆海棪

被访谈人：安东亮

被访谈人简介

安东亮

一个教体育、爱踢球又热爱倒腾二手名车的大学老师！

大学教师——就职于河北师范大学体育学院；

知名二手车平台——河北东创名车董事长；

国家一级二手车注册评估师；

二手车行业10年历程，公司所在地白佛客运站东邻；主营进口、合资中高端二手名车，联合蚂蚁金服与杭州大搜车成为“弹个车”石家庄总经销；

河北东创名车董事长安东亮

主要内容：

陆海棪：欢迎安总闪亮登场，安总进群有段时间了，今天可以敞开聊，跟阁友们深入认识一下。

安东亮：感谢庄家阁给我一个机会，让我和大家聊一聊人生走过来的成长历程，有这个机会不容易，感谢所有的朋友们。走进庄家阁是一个偶然的机会，跟58同城有一些业务往来，对方公司的阿乐就介绍庄家阁给我，因为我也是一个特别爱交朋友的人，听金老师讲了讲庄家阁群的历史渊源，就特别爱和大家在群里交流。

陆海棪：从刚才的简介中能看到您做二手车，还是一名大学老师，能介绍一下这其中的渊源吗？

安东亮：作为一名大学老师，能走进二手车行业，也是有渊源，在大学时就比较有追求，当时给自己两个方向，刚开始是从政，大学时就当班长和学生会的成员，但是在这个过程中发现，从政更为约束，所以大学就决定要经商，当时就在老家灵寿开了两个音响店，后来毕业后也做过很多行业，旱冰场、音像店、网吧等等，还做过5年直销，2006年开始我彻底离开直销，寻找其它行业。

当时接触的两个行业就是婚礼主持和二手车，初期时，发现二手车从业人群文化水平偏低，当时我也比较怀疑，是否要继续下去，去了很多前沿城市考察，广州和上海，发现二手车市场是可以做大，08年决定，把其它的行业放弃，专注做二手车，把它做大做强。从2008-2013年间，我始终在二手车市场经营，我发现人们对二手车的理解有误解，我想扭转大家对二手车的偏见，走出二手车市场，开了全市第一家二手车的展厅，和平西路宝尊二手车展厅，在经营过程中和合伙人理念上出现一些分歧，从去年起，我决定单独走出来，创建了东创名车。刚开始也就5-6名员工，到现在已经25名左右员工，一年的时间内，公司得到了很大的提高和发展。

陆海棪：国外二手车市场非常成熟，每年成交量都是新车的几倍，以石家庄为例，请您给介绍一下二手车销售的现状和趋势？

安东亮：主持人的问题提的很好，在国外，二手车行业非常发达，在国内目前新车销量是2800多万辆，新车去年突破1000万辆，新车是二手车销量的三倍左右。而在国外，恰恰相反，二手车销量一般都是新车的三至四倍。正是因为如此，我感觉国内二手车市场有非常大的潜力。我今年参加二手车高峰论坛时，秘书长王磊介绍过，二手车市场的爆发要在未来的三到五年，繁荣期还没有到来。之前的二手车是一个暴利的行业，随着时间推移，人们对二手车的认可度越来越高，现在二手车利润也在逐年降低。我认为，一个行业当中利润点降低，才能形成很大的市场，真正二手车繁荣的市场也即将到来。从石家庄来看，二手车市场刚刚起步，从去年到今年，二手车的展厅日益涌现，使得的二手车的品质和质量有了很大提高，二手车不再是事故车、调表车的代名词，人们也越来越注重二手车的品牌建设。

陆海棪：只是时间问题，这个店的位置是在？

安东亮：白佛客运站东临，现在乘坐地铁，直接出白佛站就能看东创名车。

陆海棪：目前二手车市场上既有瓜子这样的直卖网，也有传统的二手车市场，还有4S店置换，那么您的二手车交易平台是如何定位的呢？

安东亮：既然走出来做展厅，最重要就是定位。如果做中低端车，不足以支撑公司的发展。中低端车要靠量的发展，才能支撑公司利润，那么再加上很多直卖网的出现，使得中低端车，C2C——就是个人对个人的这种交易，交易量出现翻倍增长。在这样市场环境下，想拿到利润，肯定就非常非常低了。所以我们公司也作出了一个准确的定位，是中高端二手车的销售，当一个人想买二手车时，首先考虑的是质量问题，直卖网就是以利益为导向，类似一个中间人，把卖家的车夸的非常好，然后让买家来买，最终成交后拿到提成，不在乎车的品质和质量。

陆海棪：所以您定位的是二手“名”车？

安东亮：我们定位就是中高端，我们车的结构比例大概是10-20万20%，20-50万占50%，50-80万占20%，80万以上占10%，定位区间就是中高端这样一个品牌。定位中高端的原因有几个，一是中高端车的购买者就比较注重品质，我们锁定的车的标准就有以下几点，

1、只收3年以内，7万公里以内的车

2、维修保养记录要全

3、保险完美无缺，没有大的磕碰和事故

4、本市或本省的一手车

这样的话，对我们消费者来说，是非常认可的。其实说起来定位，我们公司最重要的红线，我经常给我们公司评估组的同事说，红线和底线就是坚决不做事故车，事故车的定义不是发动机、变速箱立柱更换，这样的我们定为重大事故。我们对事故车的定义是车辆覆盖件，车门、叶子板、机盖，如果有更换，我们也定义为事故车。我们的标准相对市场来说，是高标准。只要更换过汽车本身铁的部件的车，我们是不收的。这样在业界是得到认可的，虽然现在还不被广大消费者所熟知，但是在业内，我们是小有名气，经常有介绍车的中介或者小车商，他们都会说只要稍微有点问题或者公里数偏大，东创都是不要的。同时我们的收购价也略高于市场价格，因为从卖车人的角度，肯定是谁出价高就卖给谁，我们为了百里挑一或者千里挑一收到这种车况好的、公里数少的车，出价也会略高于市场价。当然在销售过程中，我们以市场同类价格销售，大家可想而知，我们的利润不大，主要做的市场忠诚度和客户基数。因为我相信一个行业要想做的长，客户的信任度和客户基数是非常重要的，所以我常说老顾客，最重要。

陆海棪：您刚才提到现在二手车状况也是逐年在发生变化，那我们也想了解一下，对二手车的品质把握那么严格，卖家出售自己的爱车主要有哪些原因呢？

安东亮：我们收到的车，一般都是三年以内的车，这其中大部分车主都是因为资金的紧张才会出卖自己的爱车，因为刚跑一两万公里就卖的话，车主要承受很大的资金损失，所以这个时候卖车绝大多数都是因为急需用钱，我们收的车主大部分都是因为资金紧张而出售。除此以外，像去年也有一部分是因为卖了车想买个房，再有就是家庭出现变故，比如离婚了，这些都是正常原因。我相信，随着车的发展，车不再像房子一样是一个很重要的东西，而是一个工具，就类似我们的手机，之前用的2015，现在出新款了，我就要换2017了。这种心态的人也占一部分，很喜欢车，一年当中就会有两到三次车辆的更换，这样的人也是大有人在。

陆海棪：二手车买家在选择二手车的时候最关心的问题是什么呢？

安东亮：这个问题，刚才跟大家介绍过一下，买车人的第一个考虑的就是车况，第二是前任车主的使用状况，第三是价格。从这三点就又回到我们公司的定位，首先我们不做事故车；第二就是车的年限，年限近和公里数少，就证明前任车主使用状况良好；第三就是价格问题，在同市场情况下我们收价略高，售价和市场价持平，把利润点看低，吸引更多的客户，加上我们展厅规模在市场上也算稍大的，这样客户的信任度就会提升。

陆海棪：您的团队是怎么展现，解决买家这些疑虑呢？

安东亮：收回车后我们对车的使用状况进行一个全面整备。划痕和剐蹭进行喷漆处理，还要进行深度的整洁，消毒，打蜡、抛光等等，这样车的整个状况就会显得更加良好，客户也更容易接受。其实我们团队是老客户带新客户成交率比较高，因为老客户在使用过程当中，发现车的状况和我们描述的一致，我们说的都是真实的，这样他带来的新客户就比较容易接受。

陆海棪：画面感很强的描述，以品质为核心，口碑相传是最好的营销。

安东亮：刚一开始我也提到了，在二手车市场当中，从业人员文化和素质普遍偏低。而我们团队更注重学习和规范。在建立东创之初，我们就下定决心，要让东创给大家展现出来正规，我们是一个规范的企业。我们会沿用4s店的一些管理模式和语言规范，高标准严要求，让我们的团队从根本上发生质的改变，让客户信任。除此以外，在宣传方面，我们参与度也比较高，像946广播作为主持参与，汽车展会也经常参与。

陆海棪：其实大部分朋友对车的了解很浅，今天这个机会，安总是不是可以给阁友传授一些鉴别方法？

安东亮：我可以明确的告诉大家，在东创公司买车，公里数绝对真实，在二手车市场里，确实都调过表。在2013年之前的市场状况，调表非常的正常。正是基于这一点，我才出来创立品牌。我给大家提一些方法，第一我建议大家购买5年内的车，车的保质期是三年，三年内有质保，如果在质保期内，车一般都在4s店进行维修保养，而4s的记录都是真实的，大家购买的时候，一定要去4s店调一下维修保养记录，如果车主提供的是真实的，就是没有问题的。还有一点就是，您在购买二手车时，查一下保险记录，如果使用过程中出现事故，一般人都会找保险公司，同样，保险公司记录也没办法更改。剩下的就是凭自己经验，看看车舱内的螺丝有没有拧动的痕迹，如果有，肯定就要继续排查了。如果一款中高端车，车主维修保养记录都没有，他连4s店都没有进过，那么就证明他不爱他的车，这样的就不要考虑了。

陆海棪：二手车有淡旺季吗？如果我们不着急的情况下，什么时间段买二手车更好？去年限号的时候据说石家庄二手车卖空了，涨的很厉害。

安东亮：其实二手车淡旺季比较明显，春节前后是二手车，同样也是新车的旺季，年前或年后购买车辆价格较高。淡季是天热的时候，从5月份开始下降，7月份达到谷底，然后逐渐回升，当然这个过程是传统的行情。现在人们买车的理性比之前强多了，淡旺季的区分也越来越不明显了。关于限号的这个问题，我个人感觉长期限号对石家庄可能性不是特别大，因为对经济影响很大，短期限号就像去年那会，对中低端二手车销量有非常明显的提升，对中高端二手车只是刺激，并不明显。为什么对中低端提升明显，很多人都有心态是买个便宜的放着，先占着号，所以现在很多社区里都能看到不少老旧的车在那放着。

陆海棪：还有个我感觉很严峻的问题，据我所知，目前已经有两个共享汽车的品牌进入石家庄，而且是7月份就开始运营了，在抢车位的时代，这种汽车的共享业态会对二手车市场有冲击吗？

安东亮：我感觉这个问题，对未来的汽车行业是一个很大的改变。就像马云说的，随着科技的发展，随着无人驾驶技术的成熟，汽车这个行业，最多只有20年的存活率。当无人驾驶汽车非常成型，汽车就是一个服务的平台了。当有天出门只用拿着手机一遥控，汽车就过来了，还是只拉你一个人，我感觉这就是一个服务，一个服务的平台。那么到那个时候，汽车就真正成为一个工具，对于个人而言，就没必要买和卖了，这样的话就没必要买了。汽车行业就只是服务的平台。

陆海棪：那会是整个行业的变化了。

安东亮：随着科技的发展，很多行业都将不复存在。比如以前买火车票要去代购点或者售票口，现在通过手机就能购买，刷身份证就能拿票登车。随着科技的发展，汽车销售行业也将成为过去。

陆海棪：我们对高科技充满好奇，不过那也是N年以后的市区了，期待安总二手车事业不断有突破。

安东亮：现在在发达国家，比如美国，在高速上跑的大型货车已经能实现无人驾驶了，随着这种科技的发展，到那时，汽车只是工具和服务平台，只要服务好就OK了，汽车的买卖环节就越来越淡薄了。

陆海棪：我再八卦一下，换个轻松的问题，2017年庄家阁又衍生了一些基于兴趣爱好的小群，比如读书群、足球群、饕餮群等等，安总在工作之余，有什么兴趣爱好呢？

安东亮：我的工作之余，兴趣爱好就是我的教书了。之前我对老师这个行业非常不喜欢，大学毕业时我非常不喜欢当老师，但是命运安排，就偏偏让我当老师。当时喜欢做生意，现在做生意到一定程度以后，来看学校还是非常放松的环境，学校里都是天真无邪的学生，能感受到非常快乐，我也最喜欢和学生们一起踢踢球。当然我们的庄家阁里建的读书群和足球群，对丰富业余生活很有帮助，我也很乐意和大家一起娱乐。但是公司建立时间比较短，也到了竞争非常激烈的阶段，对公司员工素质培养和学习也到了非常关键的时候。目前来说，很难腾出时间参与小的娱乐群，希望以后有机会了，能够和大家一起娱乐。给我5年的时间，我把东创名车做的在石家庄有影响力，大家想要买二手车的时候，会想到说去东创名车看看，我就满足了，到时会交给下一代的接班人，我就可以放松，出去旅游运动。这也是我对员工常说的，给我5年时间，我会让公司更好，到时你们也会真正成为公司主人。

陆海棪：随时欢迎安总加入我们的兴趣群，劳逸结合，效果更好啊，期待您的愿望早点达成，一个小时的时间好快，下面留给群友提问互动时间。

安东亮：好的，欢迎大家提问，大家有什么关于二手车方面的问题，或者其它问题，随时可以聊一聊，我也很愿意和大家一起共度这个美好的时光。

阁友提问：朋友想一起做4s店，新车未来的发展？

安东亮：4s店未来生存空间会越来越窄，因为新的汽车流通政策7月1日开始实施，不论什么地方买到的车，只要在国家规定范围内保养，国家就有质保，未来新车市场会呈现大卖场的趋势，一个汽车展厅，不单纯在卖宝马奔驰，大卖场会有很多品牌的车，不再是一家店只针对一个品牌，4S店相对就会狭窄。

阁友提问：现在年轻人通过弹个车买车的多吗？首付那么少，诱惑真大

安东亮：弹个车就是汽车的3.0时代。一开始有钱就买，之后就贷款，现在3.0时代，就是以租代购。国外非常流行这种模式，有60-70%是通过以租代购方式购买的，80后和90后对弹个车非常非常感兴趣。而且这次我们拿出很大精力来发展弹个车业务。它最重要的特点就是首付非常低，只有10%。只需要拿出10%，就拿到一辆新车，可以先用后买，这其实就是一个购置税和保险的钱，对于很多年轻人，可以用非常少的钱，开到好车，何乐而不为呢，对年轻人是非常大的诱惑。目前我们的销量，弹个车3月份正式代理，从起初的单店3、4台成交，到现在单店成交量能达到30台车，未来弹个车的发展空间是非常大的。

阁友提问：弹个车和4s店低首付优惠政策相比，有什么核心竞争力？

安东亮：弹个车的核心竞争力就是首付低，这是他最大的核心竞争力，还有一点就是，一年后可以购买也可以退掉。就像谈恋爱一样，可以试婚，觉得不合适就分手了，彼此双方不用承担任何责任。弹个车的竞争力就是先用后买，觉得好了就可以拥有，不好就可以退掉。

阁友提问：对加入庄家阁的感受和未来的期待，安总讲几句？

安东亮：加入庄家阁最深的感受，一些陌生的人进来，都觉得像家人一样亲切，没有陌生感。期待的话，因为现在地产行业的朋友居多，未来希望行行都可以加入庄家阁，这是我最大的期待，大家是积极向上，互相坦诚，互相学习借鉴，这就是我最大的期待。当然庄家阁里很多好朋友我还不是特别熟悉，但是有你们对我的帮助，感觉特别融洽，还可以收获各种人脉关系，学习到各种经验。我也希望我们庄家阁提供更多让群友团聚的机会，让大家加深了解，更加融洽。当然我作为一名小小的成员，很多活动并没有参与其中，以后再有活动我要积极参与，广大群友对我进行监督。

阁友提问：怎么鉴别事故车、如何鉴别水泡车、入手几万公里内几年的车更划算

安东亮：鉴别事故车最重要的就是看车内所有螺丝有没有动过，如果动过，就需要深入研究了。另外看ABC柱、内部是不是动过，内部有喷漆痕迹，这些都是事故车可能性比较大了。泡水车主要看线路，一旦车泡水就会出现线路更换，包括线路的卡扣、胶布都会出现和原车不一样的情况，还有内室可能会发霉，这些都是鉴别水泡车比较重要方面。入手3年7万公里以内最划算。