东创名车安东亮：二手车专家 中高端二手车品牌引领者

陆海棪：国外二手车市场非常成熟，每年成交量都是新车的几倍，以石家庄为例，请您给介绍一下二手车销售的现状和趋势？

安东亮：主持人的问题提的很好，在国外，二手车行业非常发达，在国内目前新车销量是2800多万辆，新车去年突破1000万辆，新车是二手车销量的三倍左右。而在国外，恰恰相反，二手车销量一般都是新车的三至四倍。正是因为如此，我感觉国内二手车市场有非常大的潜力。我今年参加二手车高峰论坛时，秘书长王磊介绍过，二手车市场的爆发要在未来的三到五年，繁荣期还没有到来。之前的二手车是一个暴利的行业，随着时间推移，人们对二手车的认可度越来越高，现在二手车利润也在逐年降低。我认为，一个行业当中利润点降低，才能形成很大的市场，真正二手车繁荣的市场也即将到来。从石家庄来看，二手车市场刚刚起步，从去年到今年，二手车的展厅日益涌现，使得的二手车的品质和质量有了很大提高，二手车不再是事故车、调表车的代名词，人们也越来越注重二手车的品牌建设。

陆海棪：只是时间问题，这个店的位置是在？

安东亮：白佛客运站东临，现在乘坐地铁，直接出白佛站就能看东创名车。

陆海棪：目前二手车市场上既有瓜子这样的直卖网，也有传统的二手车市场，还有4S店置换，那么您的二手车交易平台是如何定位的呢？

安东亮：既然走出来做展厅，最重要就是定位。如果做中低端车，不足以支撑公司的发展。中低端车要靠量的发展，才能支撑公司利润，那么再加上很多直卖网的出现，使得中低端车，C2C——就是个人对个人的这种交易，交易量出现翻倍增长。在这样市场环境下，想拿到利润，肯定就非常非常低了。所以我们公司也作出了一个准确的定位，是中高端二手车的销售，当一个人想买二手车时，首先考虑的是质量问题，直卖网就是以利益为导向，类似一个中间人，把卖家的车夸的非常好，然后让买家来买，最终成交后拿到提成，不在乎车的品质和质量。

陆海棪：所以您定位的是二手“名”车？

安东亮：我们定位就是中高端，我们车的结构比例大概是10-20万20%，20-50万占50%，50-80万占20%，80万以上占10%，定位区间就是中高端这样一个品牌。定位中高端的原因有几个，一是中高端车的购买者就比较注重品质，我们锁定的车的标准就有以下几点，

1、只收3年以内，7万公里以内的车

2、维修保养记录要全

3、保险完美无缺，没有大的磕碰和事故

4、本市或本省的一手车

这样的话，对我们消费者来说，是非常认可的。其实说起来定位，我们公司最重要的红线，我经常给我们公司评估组的同事说，红线和底线就是坚决不做事故车，事故车的定义不是发动机、变速箱立柱更换，这样的我们定为重大事故。我们对事故车的定义是车辆覆盖件，车门、叶子板、机盖，如果有更换，我们也定义为事故车。我们的标准相对市场来说，是高标准。只要更换过汽车本身铁的部件的车，我们是不收的。这样在业界是得到认可的，虽然现在还不被广大消费者所熟知，但是在业内，我们是小有名气，经常有介绍车的中介或者小车商，他们都会说只要稍微有点问题或者公里数偏大，东创都是不要的。同时我们的收购价也略高于市场价格，因为从卖车人的角度，肯定是谁出价高就卖给谁，我们为了百里挑一或者千里挑一收到这种车况好的、公里数少的车，出价也会略高于市场价。当然在销售过程中，我们以市场同类价格销售，大家可想而知，我们的利润不大，主要做的市场忠诚度和客户基数。因为我相信一个行业要想做的长，客户的信任度和客户基数是非常重要的，所以我常说老顾客，最重要。

陆海棪：您刚才提到现在二手车状况也是逐年在发生变化，那我们也想了解一下，对二手车的品质把握那么严格，卖家出售自己的爱车主要有哪些原因呢？

安东亮：我们收到的车，一般都是三年以内的车，这其中大部分车主都是因为资金的紧张才会出卖自己的爱车，因为刚跑一两万公里就卖的话，车主要承受很大的资金损失，所以这个时候卖车绝大多数都是因为急需用钱，我们收的车主大部分都是因为资金紧张而出售。除此以外，像去年也有一部分是因为卖了车想买个房，再有就是家庭出现变故，比如离婚了，这些都是正常原因。我相信，随着车的发展，车不再像房子一样是一个很重要的东西，而是一个工具，就类似我们的手机，之前用的2015，现在出新款了，我就要换2017了。这种心态的人也占一部分，很喜欢车，一年当中就会有两到三次车辆的更换，这样的人也是大有人在。

陆海棪：二手车买家在选择二手车的时候最关心的问题是什么呢？

安东亮：这个问题，刚才跟大家介绍过一下，买车人的第一个考虑的就是车况，第二是前任车主的使用状况，第三是价格。从这三点就又回到我们公司的定位，首先我们不做事故车；第二就是车的年限，年限近和公里数少，就证明前任车主使用状况良好；第三就是价格问题，在同市场情况下我们收价略高，售价和市场价持平，把利润点看低，吸引更多的客户，加上我们展厅规模在市场上也算稍大的，这样客户的信任度就会提升。

陆海棪：您的团队是怎么展现，解决买家这些疑虑呢？

安东亮：收回车后我们对车的使用状况进行一个全面整备。划痕和剐蹭进行喷漆处理，还要进行深度的整洁，消毒，打蜡、抛光等等，这样车的整个状况就会显得更加良好，客户也更容易接受。其实我们团队是老客户带新客户成交率比较高，因为老客户在使用过程当中，发现车的状况和我们描述的一致，我们说的都是真实的，这样他带来的新客户就比较容易接受。

陆海棪：画面感很强的描述，以品质为核心，口碑相传是最好的营销。

安东亮：刚一开始我也提到了，在二手车市场当中，从业人员文化和素质普遍偏低。而我们团队更注重学习和规范。在建立东创之初，我们就下定决心，要让东创给大家展现出来正规，我们是一个规范的企业。我们会沿用4s店的一些管理模式和语言规范，高标准严要求，让我们的团队从根本上发生质的改变，让客户信任。除此以外，在宣传方面，我们参与度也比较高，像946广播作为主持参与，汽车展会也经常参与。